Algumas frases podem ajudar em negociações – Análise baseada em pesquisas de Harvard, Stanford e MIT revela como certas expressões desencadeiam mecanismos psicológicos de cooperação e empatia – Foto: Freepik
Negociar bem não é uma arte reservada apenas a empresários ou advogados. De acordo com a inteligência artificial, qualquer pessoa pode melhorar sua capacidade de persuasão incorporando certas frases-chave em suas conversas. Essas expressões simples, mas eficazes, são baseadas em princípios de comunicação empática, psicologia cognitiva e estratégias de resolução de conflitos.
A IA da OpenAI, treinada em milhões de conversas, livros de negócios e estudos comportamentais, identificou três frases que as pessoas mais inteligentes costumam usar quando querem chegar a um acordo favorável sem romper o vínculo com a outra parte. Veja abaixo quais:
‘O que você precisa para que isso funcione para nós dois?’
Esta questão abre o jogo para a negociação colaborativa. Afaste a conversa do clássico “eu ganho, você perde” e proponha uma solução com a qual ambos fiquem felizes. Além disso, a expressão demonstra abertura e disposição para ouvir, dois sinais importantes de inteligência emocional.
Apoio científico: Um estudo publicado pela Harvard Business School, liderado pela professora Hannah Riley Bowles, mostrou que negociações baseadas em abordagens colaborativas aumentam significativamente a probabilidade de chegar a acordos duradouros. (Harvard Business Review, “Como negociar com alguém mais poderoso”, 2014).
Dica de negociação: Usar essa frase no início de uma conversa difícil pode aliviar a tensão e gerar confiança.
‘Ajude-me a entender seu ponto de vista’
Longe de ser uma concessão, essa frase é uma ferramenta poderosa. Ela convida a outra pessoa a expressar sua lógica sem confronto, o que muitas vezes desativa atitudes defensivas. Pessoas inteligentes não debatem para vencer; eles fazem perguntas para entender e responder melhor.
Apoio científico: Um experimento do Laboratório de Neurociência Social de Stanford, liderado por Jamil Zaki, mostrou que, quando uma pessoa se sente genuinamente ouvida, as redes neurais associadas à empatia são ativadas e a atividade em regiões ligadas ao estresse e à defesa é reduzida. (Tendências em Ciências Cognitivas, “A Neurociência da Empatia”, 2016).
Por que funciona: Sentir-se ouvido acalma o sistema nervoso e abre as portas para negociações mais humanas e racionais.
‘Se você estivesse no meu lugar, como você veria isso?’
Essa mudança retórica coloca o interlocutor em uma posição empática sem impor uma opinião. É uma maneira sutil de levantar uma dificuldade sem acusar e, ao mesmo tempo, convidar a outra pessoa a encontrar uma solução. É ideal quando há um ponto de estagnação.
Apoio científico: Uma pesquisa do MIT Media Lab, liderada por Alex Pentland, descobriu que pessoas que convidam outras a mudarem de perspectiva – por meio de perguntas indiretas ou espelhadas – conseguem negociações mais justas e criativas. (Pentland, A., “Física social: como as boas ideias se espalham – as lições de uma nova ciência”, 2014).
O que ela consegue: Incentiva uma mudança de perspectiva e pode gerar um “clique” emocional na outra pessoa.
Por que essas frases funcionam?
A inteligência artificial não processa apenas dados: ela também identifica padrões. E um dos aspectos mais claros em negociações bem-sucedidas é o uso de linguagem empática, perguntas abertas e apelos à colaboração. As pessoas mais eficazes em conversas difíceis não são as mais agressivas, mas aquelas que melhor lidam com as nuances do diálogo.
Chaves para aplicar essas frases
- Ouça mais do que fale: as frases funcionam melhor quando são sinceras e não manipuladoras.
- Adapte-as ao seu estilo pessoal: o importante é a intenção, não a repetição.
- Pratique em conversas cotidianas: desde pedir um desconto até resolver um mal-entendido, toda conversa é uma oportunidade para praticar.
Pessoas inteligentes não negociam para se impor: elas negociam para construir. E incorporando apenas essas três frases, qualquer conversa pode se tornar mais produtiva e eficaz.
Fonte: https://oglobo.globo.com – Por La Nacion – Buenos Aires
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